Kontakttid

Som entreprenör har du två huvuduppgifter: produktion och sälj. Du måste göra din produkt tydlig och attraktiv, du måste bygga en kostnadseffektiv organisation som kan leverera den med kvalitet, du måste marknadsföra och sälja. Om du inte lyckas sälja går företaget under och det spelar ingen roll hur duktig du var på allt det andra.

Om vi säljer tjänster till företag måste vi få ett möte med den som köper eller kan påverka köp. Ett sådant möte kan vi få på många sätt. Vi håller föredrag där tilltänkta kunder lyssnar, vi bjuder in dem till frukostseminarier, vi minglar med dem, eller ringer helt enkelt upp och ber om ett möte.

Det är i sådana möten vi kan sälja. Vi får en chans att beskriva vår tjänst, berätta om dess fördelar, vilka andra som köpt den, varför just den här tilltänkta kunden behöver den, och så vidare. I möten med redan befintliga kunder kan vi stärka vår relation, göra oss oumbärliga, bedriva merförsäljning.

Låt oss kalla den ”kontakttid”, den tid vi är med kunden, med den som har inflytande över köp av våra tjänster. Hur stor del av all den tid vi arbetar handlar det om? Låt oss jämföra med en närliggande bransch.

Den tid lärare lägger på direkt kontakt med elever kallas kontakttid. I skoldebatten vill man nästan alltid öka den tiden. De flesta lärare vill minska den. Man skulle kunna tro att man blev lärare för att man ville vara med elever, men så enkelt är det inte.

Lärare behöver förbereda sig, planera kurser och lektioner, och sådant gör de helst när inte eleverna är med. Om det finns för lite tid till förberedelser blir lektionerna inte bra och läraren blir stressad.

Lärarnas kontakttid är inte riktigt jämförbar med vår. Eleverna är inte köpare av lärarnas tjänster och någon merförsäljning är inte aktuell. (Även om vi med friskolor och skolpeng kanske långsamt är på väg mot en sådan situation.) Men ändå finns här stora likheter.

Lärarna känner sig pressade av krav på ökad kontakttid. Som konsulter är vi väl medvetna om hur många ursäkter det finns för att inte umgås med kunderna. Ändå vet vi att vårt företag står och faller med kontakttid. Men det är så mycket som kommer före.

Vi behöver producera, leverera till kund, vi behöver utveckla vår produkt, vår produktion och vår organisation. Vi behöver få ordning på alla rutiner, organisera kontoret, lösa interna konflikter, fördela arbetsuppgifter och skapa god stämning i gruppen. Vi behöver marknadsföra, utveckla vår webb och annat material som informerar om vårt erbjudande, organisera och förbereda attraktiva kundevent.

Om vi erkänner att kontakttiden är den tid vi verkligen säljer, kan vi samla alla andra aktiviteter under rubriken produktion. Där ingår produktion av tjänster för kund, men också alla andra förberedelser för att vi ska kunna sälja och leverera. Om vi försöker beräkna den tid som innebär produktion jämfört med den tid vi lägger på kontakt med kund blir vi säkert förvånade.

När vi levererar tjänster får vi tillfälle att umgås med våra kunder, tillfällen då vi kan bygga förtroende och idka merförsäljning. Är vi kloka lägger vi in moment där vi träffar beslutsfattarna hos våra kunder, inte bara övriga medarbetare. Det vanligaste sättet är naturligtvis styrgrupper för rapportering och styrning.

Kontakter med tilltänkta kunder är inte lika lätta att få till och som regel kräver de ansträngning och planering från vår sida, liksom också förmåga att gripa tillfället när det dyker upp. Men även chansartade möten behöver förberedas och som regel ägnar vi mycket mer tid åt förberedelser än åt kontakttid.

Ett företag är en produktionsorganisation, men ett nystartat företag är ännu mer en säljorganisation. När vi uppfattar företaget som en säljorganisation kommer vi att uppfatta all tid som läggs på produktion, all tid som inte läggs på möten med kund, som förberedelse för sådana möten.

Kontakttiden är den viktigaste tiden för lärare och den är avgörande för konsulter som vill att företaget ska överleva och växa. Det är då lärarna kan påverka elevernas lärande och det är då konsulterna kan sälja. Lärarnas kontakttid är 20 tim/vecka. Hur mycket tid lägger du på företagets överlevnad och tillväxt?

Bo Dahlbom
dahlbom@aktivering.se